Focus attuale
Dieci anni di HSK
Due voci, un percorso comune
In occasione del decimo anniversario della Comunità di acquisti HSK come società per azioni, guardiamo indietro a un decennio in cui HSK si è evoluta da nuovo attore a forza consolidata nell'acquisto di prestazioni. Questi anni sono stati caratterizzati da negoziazioni impegnative, nuove strutture tariffali e un settore sanitario in fase di trasformazione. Allo stesso tempo sono stati sviluppati modelli basati sui dati e approcci risolutivi che hanno influenzato in modo tangibile il sistema.
Con la nostra serie di interviste, suddivise in tre parti, diamo voce a persone che hanno contribuito in modo determinante a plasmare o accompagnare questo sviluppo. Ad aprire le danze sono l'attuale amministratrice delegata, Eliane Kreuzer, e il suo predecessore, Peter Graf: due prospettive che mostrano cosa ha reso forte HSK e quali temi caratterizzeranno il futuro.
Cosa ha cambiato in modo tangibile la Comunità di acquisti HSK negli ultimi 10 anni e dove si vede oggi più chiaramente questo effetto?
Peter Graf: Già prima della costituzione della società per azioni, la Comunità di acquisti HSK ha stabilito un nuovo standard con il suo approccio basato sui dati e sul partenariato tariffale. All’epoca eravamo un attore giovane – e in effetti non tutto è stato privo di attriti. Tali fasi di trasformazione raramente procedono senza intoppi. Abbiamo dimostrato fin dall’inizio che, con modelli chiari, apertura e disponibilità al dialogo è possibile superare gli ostacoli. Questo approccio ci ha resi forti e caratterizza HSK ancora oggi. È stato determinante il fatto che abbiamo puntato con coerenza sulle soluzioni anziché sugli ostacoli.
Eliane Kreuzer: Questo atteggiamento orientato alle soluzioni è ancora oggi il nostro marchio di fabbrica. Abbiamo posto fine a procedure di fissazioni delle tariffe che duravano da anni e abbiamo raggiunto accordi con i nostri partner tariffali che garantiscono la certezza giuridica e gettano le basi comuni per il futuro. Le svolte raggiunte nell’ambito della partnership tariffale – ad esempio nel 2024 con le società mediche della Svizzera orientale (K-OCH) e il VZK o nel 2025 con gli ospedali dei Grigioni – ne sono un esempio lampante.
Il nostro attuale progetto di ambulatorializzazione e la conseguente preparazione all’EFAS lo confermano. Per me questo significa vivere la partnership tariffale: negoziare insieme in modo costruttivo, affrontare temi complessi e far progredire il sistema nel suo complesso.
Quale decisione o scelta strategica è stata più determinante per lo sviluppo della Comunità di acquisti HSK – e perché?
Peter Graf: Un passo fondamentale è stata la costituzione diHSK come società per azioni nel 2016. In questo modo abbiamo ottenuto una struttura chiara, organi propri, un’organizzazione propria e una nuova credibilità sul mercato. Questa professionalizzazione ha rafforzato notevolmente la nostra capacità di affermazione. Allo stesso tempo, abbiamo potuto mantenere i nostri punti di forza consolidati: processi decisionali rapidi, pragmatismo e uno stile di negoziazione orientato alle soluzioni. Il cambio al vertice nel 2018 è avvenuto in una fase di crescente complessità e ha portato i nuovi impulsi necessari per l’ulteriore sviluppo dell’organizzazione.
Eliane Kreuzer: Con la costituzione della SA siamo diventati una vera e propria società di servizi. Abbiamo ricevuto un mandato chiaro dai nostri azionisti – e quindi dai nostri clienti – e abbiamo orientato in modo coerente processi, strumenti e competenze. Abbiamo lanciato e costantemente sviluppato contratti standard, lo strumento comune di gestione dei contratti e la nostra piattaforma informativa per gli assicuratori. Allo stesso modo, abbiamo sviluppato nuove competenze all’interno dell’azienda, dalla gestione delle tariffe al settore dei dati e alla consulenza legale, fino alla comunicazione. Un altro elemento chiave è la partecipazione istituzionalizzata dei nostri assicuratori: attraverso l’organo di coordinamento, le esigenze operative confluiscono direttamente nelle trattative, mentre a livello strategico gli assicuratori contribuiscono all’orientamento di HSK in seno al Consiglio di amministrazione. Il principio di unanimità in entrambi gli organi crea coesione e conferisce, ad HSK, peso al tavolo delle trattative.
Cosa andrebbe perso nel sistema sanitario svizzero senza la Comunità di acquisti HSK?
Peter Graf: Anche se in un determinato momento le singole tariffe possono sembrare comparabili, ciò che conta è l’effetto a lungo termine. Senza la concorrenza, il livello tariffale complessivo sarebbe oggi sensibilmente più alto. HSK, in quanto seconda grande comunità di acquisti, ha stimolato il mercato, unito gli assicuratori e negoziato con una voce comune forte. Ciò ha impedito un’eccessiva frammentazione dell’acquisto delle prestazioni e, al contempo, ha rafforzato l’efficienza del sistema.
Eliane Kreuzer: Ciò che andrebbe perso senza la Comunità di acquisti HSK è la sua capacità innovativa – ed è proprio in questo che ci distinguiamo più chiaramente. Perché nel sistema qualcuno deve fare il primo passo, che gli altri possano poi imitare. Oggi svolgiamo questo ruolo in modo più coerente rispetto agli inizi: più che mai, HSK è sinonimo di sviluppo tariffale. Sblocchiamo situazioni di stallo, apriamo il dialogo e costruiamo ponti tra le posizioni diverse. È proprio questo ciò che serve: rendere possibile il progresso laddove c'è il rischio di stagnazione. Seguiamo con coerenza il principio di intraprendere insieme nuove strade.
In quale settore la Comunità di acquisti HSK vuole essere all'avanguardia – e come possono riconoscerlo clienti e partner?
Eliane Kreuzer: Il sistema sanitario svizzero sta per affrontare grandi riforme, con una complessità decisamente maggiore. Allo stesso tempo, le posizioni si stanno irrigidendo, il che aumenta il rischio di blocchi. È proprio qui che vogliamo essere all’avanguardia: nell’ambulatorializzazione, nell’EFAS e nello sviluppo di modelli tariffali innovativi. I partner devono rendersi conto che creiamo movimento dove le cose si fanno difficili e contribuiamo a plasmare le riforme in modo costruttivo.
Per i nostri clienti – gli assicuratori – questo ruolo si manifesta in particolare nella natura del servizio di HSK. Garantiamo che essi dispongano in ogni momento di basi chiare, aggiornate e applicabili nella pratica: dai contratti standard sviluppati congiuntamente, alle panoramiche trasparenti sullo stato delle trattative, alle procedure di fissazione delle tariffe legalmente valide, fino a una gestione strutturata dei contratti e a una piattaforma comune per tutte le informazioni rilevanti. In questo modo creiamo sicurezza nei processi e procedure efficienti e garantiamo un prezioso vantaggio competitivo.
Peter Graf: Guardando indietro, il punto di forza di HSK è sempre stato il fatto di aver agito come un'entità coesa ma snella. Questa struttura ci ha resi flessibili e ci ha permesso di trovare soluzioni laddove altri erano in una situazione di stallo. Questo è un valore aggiunto fondamentale per il sistema: le diverse prospettive rimangono visibili, si crea una concorrenza costruttiva e l'innovazione tariffale diventa possibile.
Quale decisione impopolare si è rivelata giusta col senno di poi?
Peter Graf: Senza dubbio: l’uscita da santésuisse. Inizialmente si doveva esternalizzare solo il settore dei contratti stazionari. A causa del principio «tutto o niente», si è aggiunto anche il settore ambulatoriale, il che ha reso l’avvio più impegnativo. È stato coraggioso intraprendere comunque questa strada. Il successo di HSK dimostra che è stata la decisione giusta.
Eliane Kreuzer: Anche il principio delle decisioni unanimi ha dato buoni risultati, anche se a volte comporta delle resistenze. Richiede disponibilità al compromesso, ma porta a soluzioni stabili e condivise. Inoltre, con la fondazione e l’espansione di HSK, le competenze sono state trasferite dall’assicuratore ad HSK. Ciò non è stato apprezzato da tutti, ma era necessario per costruire un’organizzazione potente e autonoma. Oggi beneficiamo di team forti sia dal punto di vista professionale che personale: il fondamento del nostro successo quotidiano.
Panoramica della serie dedicata all’anniversario
Nella prossima puntata della nostra serie dedicata all’anniversario, parliamo con il responsabile delle prestazioni della più grande compagnia assicurativa partecipante alla Comunità di acquisti HSK. Egli illustra cosa deve garantire un contratto tariffale, perché l’autonomia tariffale rimane fondamentale e quale ruolo riveste una concorrenza tariffale funzionante per soluzioni praticabili. Inoltre, spiega perché è importante un mercato negoziale diversificato e quali punti di forza attribuisce ad HSK.
Segue poi, in una terza parte, il punto di vista di un partner contrattuale. Parallelamente, su LinkedIn ampliamo la prospettiva con ulteriori voci provenienti dal settore sanitario, concentrandoci sui grandi temi di riforma EFAS e sull'ulteriore sviluppo dell'assistenza ambulatoriale, nonché sulla questione di come un partenariato tariffale costruttivo possa sostenere questi sviluppi.
L'intervista è stata condotta da Verena Haas.
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