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Preise sind nicht in Stein gemeisselt. Das kennt jeder Schnäppchenjäger. Auch beim Einkauf von medizinischen Leistungen gelten spezielle Gesetze. Nur wer mit den Verhältnissen vertraut ist, den nötigen Rucksack mitbringt und mit überzeugenden Argumenten auftritt, hat Aussicht auf den besten Preis. Das zeigt das Beispiel von Devica Larizza, Leistungseinkäuferin bei der KPT.

Was kostet eine Blinddarmoperation, ein künstliches Hüftgelenk oder eine Herzklappe? Was einfach tönt, ist in Tat und Wahrheit das Produkt eines komplexen Preisfindungsprozesses. Denn über den Preis existieren unterschiedliche Ansichten, je nach Position, Institution oder Region. Preisfindung setzt Verhandlungsgeschick voraus. Die Krankenversicherer – als Vertreter und Anwälte ihrer Kunden – steigen gut vorbereitet in solche Verhandlungen. Nicht ohne Grund: Den Leistungseinkäufern stehen erfahrene und kompetente Partner gegenüber, die ihre Produkte bzw. ihre Leistung gewissermassen zum Bestpreis verkaufen wollen.

Ein Job, den man nicht in der Schule lernt

Für Devica Larizza gehört Verhandeln zum Alltag. Als eine der wenigen Leistungseinkäuferinnen bei der KPT führt sie für die HSK regelmässig Vertragsverhandlungen mit Spitälern für Leistungen der Grundversicherung. Für ihren Job bringt sie ideale Voraussetzungen mit. Als diplomierte Pflegefachfrau DN II hat sie berufsbegleitend ein betriebswirtschaftliches Studium erfolgreich abgeschlossen. Diese Fachkenntnisse bilden eine wichtige Grundlage für diesen Job. Ein Welschlandaufenthalt rundete ihre Ausbildung ab und gibt ihr die Möglichkeit, auch auf Französisch zu verhandeln. Hinzu kommt, dass Devica Larizza auch auf Italienisch verhandlungssicher ist. Engagements bei verschiedenen Krankenversicherern und in der Pharmabranche komplettieren den weiten beruflichen Horizont der Leistungseinkäuferin und machen sie zur versierten Verhandlerin.

Vertiefte Kenntnisse des Gesundheitswesens und des Krankenversicherungsbereichs sind für Leistungseinkäufer Pflicht. Dazu kommt der Umgang mit Statistiken sowie kantonalen, regionalen, ja sogar spitalspezifischen Eigenheiten. Kurz: Leistungseinkäufer müssen auf den verschiedensten Ebenen fachliche Kompetenzen mitbringen, um dem breiten Anforderungsprofil gerecht zu werden.

«Vor jeder Verhandlung analysiere ich sämtliche mir zur Verfügung stehenden Daten und Fakten, so dass ich die zielführenden Fragen stellen kann. Dabei sind die Informationen der Tarifmanager sehr hilfreich», sagt Devica Larizza. «Da je nachdem auch Juristen am Verhandlungstisch sitzen, sind eine exakte Vorbereitung und eine präzise Formulierung entscheidend.»

Partner immer im Boot

Auch Devica Larizza sitzt nicht allein am Verhandlungstisch. Mit dabei in der Verhandlungsdelegation ist immer mindestens ein Partner der Einkaufsgemeinschaft HSK. Je nachdem sitzt auch ein Tarifmanager am Tisch. Nicht immer führen die komplexen Verhandlungen über die Preisfindung auf Anhieb zum Ziel. Dann kann sich ein Timeout aufdrängen oder man einigt sich auf einen weiteren Verhandlungstermin.

Mit rund einem Drittel Marktanteil ist die Einkaufsgemeinschaft HSK für die Leistungserbringer ein ernstzunehmender Partner. Das spürt Leistungseinkäuferin Devica Larizza und auch den Verhandlungspartnern ist dies bewusst.

Verhandeln heisst aber auch Beziehungen aufbauen und pflegen. Oft kennen sich die Verhandlungspartner seit Jahren. Das fördert ein Vertrauensverhältnis. Denn letztlich verfolgen die Beteiligten ein gemeinsames Ziel: Optimale Leistungen für ihre Kunden zu annehmbaren Konditionen. Damit am Schluss eine Win-win-Situation resultiert, sind neben den oben geschilderten Fähigkeiten auch gute Kenntnisse der unterschiedlichen kulturellen Eigenheiten innerhalb der Schweiz nötig.