Sempre sull'attenti

I prezzi non sono scolpiti nella pietra. Lo sa bene chi va a caccia di occasioni. Anche per l'acquisto di prestazioni mediche vigono speciali norme. Solo chi conosce bene l'ambiente, chi ha il bagaglio necessario e presenta argomentazioni convincenti può sperare di ottenere il miglior prezzo. Lo dimostra l'esempio di Devica Larizza, acquirente di prestazioni presso la KPT.

Quanto costa un'operazione di appendicite, un'articolazione dell'anca artificiale o una valvola cardiaca? Ciò che può sembrare semplice, in realtà è il risultato di un complesso processo di definizione del prezzo. Sul prezzo ci sono infatti pareri divergenti, a seconda della posizione, dell'istituzione o della regione. La definizione del prezzo implica capacità di negoziazione. Gli assicuratori malattia, in qualità di rappresentanti e di avvocati dei loro clienti, affrontano le trattative con una buona preparazione. Non per nulla: gli acquirenti di prestazioni hanno di fronte a loro partner competenti e con una certa esperienza alle spalle che intendono in qualche modo vendere i loro prodotti e le loro prestazioni al miglior prezzo.

Un mestiere che non si impara a scuola

Per Devica Larizza trattare è all'ordine del giorno. Essendo una delle poche acquirenti di prestazioni della KPT porta avanti periodicamente negoziati contrattuali con gli ospedali per le prestazioni dell'assicurazione di base. Ha i requisiti ideali per la sua professione. È in possesso del diploma di infermiera livello II e parallelamente all'attività professionale si è laureata con successo in economia aziendale. Queste conoscenze costituiscono una base importante per il suo lavoro. Ha perfezionato la sua formazione con un soggiorno nella Svizzera romanda, grazie al quale oggi può negoziare anche in lingua francese. Va aggiunto inoltre che Devica Larizza ha un'ottima padronanza dell'italiano. Completano l'ampio orizzonte professionale dell'acquirente di prestazioni collaborazioni con diversi assicuratori malattia e nel settore farmaceutico, esperienze che l'hanno resa un'abile negoziatrice.

Un acquirente di prestazioni deve necessariamente avere profonde conoscenze del sistema sanitario e del settore delle assicurazioni malattia. Inoltre, deve saper interpretare le statistiche e conoscere le caratteristiche cantonali, regionali e addirittura specifiche di ogni ospedale. In altri termini: gli acquirenti di prestazioni devono essere dotati di competenze specifiche sui più svariati campi per poter essere all'altezza dell'ampio profilo richiesto.

«Prima di ogni trattativa analizzo tutti i dati e i fatti di cui dispongo, in questo modo sono in grado di porre domande mirate. Molto utili in questa fase sono le informazioni dei manager tariffali», afferma Devica Larizza. «Siccome, a seconda del caso, al tavolo delle trattative sono presenti anche giuristi, sono determinanti un'accurata preparazione e una formulazione precisa.»

Sempre affiancata da un partner

Ma anche Devica Larizza non è sola al tavolo delle trattative. Nella delegazione per le trattative vi è sempre almeno un partner della cooperativa di acquisti HSK. È eventualmente presente anche un manager tariffale. Non sempre le complesse trattative per la determinazione del prezzo portano immediatamente al traguardo prestabilito. A volte è necessario un time out oppure si giunge a un accordo per proseguire le trattative in una data successiva.

Con una fetta di mercato pari a circa un terzo, la cooperativa di acquisti HSK è un partner di rispetto per i fornitori di prestazioni. L'acquirente di prestazioni Devica Larizza lo nota e anche i partner delle trattative ne sono consapevoli.

Ma negoziare significa anche creare e saper mantenere contatti. Spesso i partner si conoscono da anni. È un fattore che favorisce l'instaurarsi di un rapporto di fiducia. Perché in fin dei conti i partecipanti perseguono un fine comune: prestazioni ottimali per i loro clienti a condizioni accettabili. Affinché ne risulti una situazione win-win, oltre alle abilità sopra illustrate, sono necessarie anche buone conoscenze delle diverse peculiarità culturali all'interno della Svizzera.