Il segreto del successo di una collaborazione decennale
Alex Friedl, membro del Consiglio d'amministrazione Cooperativa di acquisti HSK e Eliane Kreuzer, Direttrice HSK
Cosa ha portato alla fondazione della Cooperativa di acquisti HSK?
Alex Friedl: tarifsuisse SA, cooperativa di acquisti di santésuisse, l'associazione degli assicuratori malattia svizzeri, ha condotto fino al 2011 le trattative tariffali nell'assicurazione di base (AOMS) su incarico di tutti gli assicuratori. Nell'associazione di categoria santésuisse dominava il disaccordo su diversi importanti temi di politica sanitaria nonché sul tipo di collaborazione con i fornitori di prestazioni. Una parte degli assicuratori era orientata esclusivamente o in larga misura al prezzo. L'altra parte sosteneva un approccio partenariale. La loro idea era di plasmare e sviluppare il sistema tariffale e sanitario della Svizzera in comune accordo con i fornitori di prestazioni, ossia in netta opposizione alla cultura negoziale sostenuta fino a quel momento dall'associazione di categoria nell'assicurazione di base.
Cosa ha fatto pendere la bilancia a favore dell'indipendenza?
Alex Friedl: I tre assicuratori ritenevano che l’introduzione del nuovo finanziamento ospedaliero nel 2012 fosse il momento giusto per raggiungere l'emancipazione rispetto all'associazione di categoria santésuisse. Così è stata avviata l'uscita dei tre assicuratori dall'associazione di categoria santésuisse, raggiungendo l’indipendenza nelle trattative tariffali.
Com'è configurata la collaborazione fra i tre assicuratori? Cosa mantiene unita HSK?
Alex Friedl: Nel 2011, anno della sua fondazione, HSK era una società semplice. L'accordo contrattuale si limitava ad una «letter of intent». L'intera collaborazione si basava pertanto sin dal principio sulla completa fiducia. Ogni assicuratore forniva il proprio contributo alla società sotto forma di responsabili delle trattative, oggetti delle trattative e competenze. L'idea centrale che in veste di «società» agivamo, per così dire, come associazione libera ha portato poi anche al nome di Cooperativa di acquisti HSK.
Più tardi è stato necessario creare una struttura più vincolante ed una forma di gestione chiara, pertanto, nel 2016, la Cooperativa di acquisti HSK è diventata una SA. Il segreto della nostra buona interazione è proprio che «tutti e tre gli assicuratori agiscono reciprocamente da pari a pari: coltivano una gestione profondamente partenariale per trovare soluzioni sostenibili nell'ottica di tutti gli assicurati. Sebbene siamo diventati una SA, restiamo una cooperativa che pone al centro del suo agire l'interesse dei pazienti».
Quali sfide iniziali è stato necessario superare con la nuova impostazione?
Alex Friedl: La più grande sfida era costituita dalla creazione di conoscenze ed esperienze sulle trattative tariffali e sull'acquisto di prestazioni nell'assicurazione di base. In qualità di assicuratori eravamo naturalmente membri delle delegazioni negoziali, ma non eravamo ancora degli esperti. Le basi di negoziazione approfondite erano allora prerogativa solo dell'associazione di categoria. Gli assicuratori avevano garantito solo l’applicazione delle tariffe.
Come sono state superate le sfide? A chi deve il suo successo HSK?
Eliane Kreuzer: Con il suo approccio all'insegna del motto «Ce la faremo» e la sua grande fiducia nei collaboratori, il mio predecessore Peter Graf, ha creato un'importante guida, gettando il fondamento della nostra attuale cultura aziendale.
Alex Friedl: «Peter Graf può essere definito un visionario. Contrariamente all'idea che prevaleva in generale nel settore, ha avuto fiuto per la fattibilità di un'impresa solitaria». Anche Daniel Maag ha influenzato molto HSK. Ha gettato le basi per le trattative e promosso con convinzione importanti pilastri come i manuali delle trattative ed il benchmarking. «Ha contribuito in modo determinante alla professionalizzazione dell'acquisto di prestazioni di HSK».
Quali grandi successi può vantare la Cooperativa di acquisti HSK durante i suoi dieci anni di vita?
Alex Friedl: La nuova situazione concorrenziale ha fatto sì che le posizioni divenissero più flessibili sia per i fornitori di prestazioni sia per gli assicuratori. Il nuovo approccio negoziale di HSK era estremamente proficuo. Nell'anno dell'introduzione del finanziamento ospedaliero HSK ha raggiunto accordi tariffali con il 95% degli ospedali, diventando così una sorta di «levatrice del sistema SwissDRG». Un'altra pietra miliare di HSK è stata la costituzione, nell’arco di poco tempo, della competenza negoziale in tutti gli ambiti ambulatoriali. Tra gli altri successi si annovera la conclusione delle trattative tariffali per le terapie cellulari e genetiche nel 2019. Gli assicuratori sono accomunati dal pensiero che non sono determinanti solo i costi, ma anche i vantaggi, sotto forma di un accesso rapido degli assicurati a terapie innovative.
Eliane Kreuzer: HSK ha fatto della trasparenza non solo il proprio vessillo, ma la applica attivamente secondo il credo della negoziazione basata sui dati. Con il nostro benchmarking HSK, abbiamo creato nuove linee guida e trasformato il modello tariffale in un metodo riconosciuto.
Qual è la ragione del successo della Cooperativa di acquisti HSK?
Alex Friedl: Presso HSK abbiamo sempre creduto fortemente nella concorrenza tariffale. Alla base c'era il principio cardine che con spirito di collaborazione, fiducia reciproca e processi semplificati si poteva innescare una concorrenza sui prezzi. Fin dall'inizio, HSK era dell'idea che fosse necessaria, dopo l’introduzione delle nuove strutture tariffali, una fase di convergenza di tre | quattro anni nelle relative trattative, prima di poter raggiungere il livello dei prezzi di riferimento. Solo così si può giungere a soluzioni partenariali eque ed impedire procedure di fissazioni che comportano correzioni delle prestazioni dispendiose.
Eliane Kreuzer: HSK era sin dal principio molto vicina alle unità operative. Organi come il Comitato di gestione, divenuto poi il Consiglio d'amministrazione, assicurano una comprensione comune tra gli assicuratori riguardo ai mandati di negoziazione. Il Comitato di coordinamento assicura che le convenzioni tariffali negoziate siano attuabili e attuate in modo uniforme. La collaborazione dei tre assicuratori è un pilastro portante di HSK.
Per questo HSK ha avuto tanto più successo con i suoi modelli di prezzo. Che ruolo hanno?
Alex Friedl: L'approccio basato sui dati ha influenzato significativamente HSK. L'introduzione del nuovo finanziamento ospedaliero nel 2012 doveva essere neutrale dal punto di vista dei costi. Ciononostante, ci sono stati aumenti dei costi in ambito stazionario acuto, che non erano dovuti a tariffe convenute troppo elevate, bensì ad un incremento quantitativo. Questa esperienza chiave ha rafforzato la convinzione che le trattative basate sui dati siano il fondamento per definire prezzi equi e competitivi. Altrimenti, è come andare completamente alla cieca. Faccio un esempio concreto. Nel 2011, prima dell'avvio del nuovo finanziamento ospedaliero, non era affatto chiaro quanto sarebbero state alte le baserate. HSK ha avviato un modello tariffale che prevedeva una baserate calcolatoria di circa 10'000 franchi. Dopo una fase di convergenza di due | tre anni, le baserate effettive si sono attestate successivamente su circa 9700 franchi. Questo dimostra in modo evidente quanto siano importanti i dati.
Che futuro si prospetta per la Cooperativa di acquisti HSK?
Eliane Kreuzer: Vogliamo restare innovativi, fedeli al credo della «determinazione dei prezzi basata sui dati». Abbiamo investito in questo settore. Da un lato, abbiamo rafforzato l'ambito della base di dati e della loro analisi, e dall'altro ci siamo riorganizzati. Abbiamo anche fatto passi in avanti riguardo al settore dello sviluppo, ambito in cui vogliamo superare le sfide di domani in modo orientato alle soluzioni, a beneficio dei tre azionisti e quindi, alla fine, degli assicurati: la creazione di un accesso rapido a terapie innovative. Abbiamo conservato il coraggio che avevamo allora all'insegna del motto «ci proveremo, ci riusciremo». Possiamo anche contare con orgoglio su un team di responsabili delle trattative esperti e di manager tariffali altrettanto competenti. Allo stesso tempo, completiamo i team costantemente ed in modo mirato con giovani talenti motivati. Con questa combinazione creiamo le migliori condizioni per avere successo nel campo delle «innovazioni».
Alex Friedl: HSK è strutturata oggi in modo diverso rispetto agli esordi. Ciò che prima dipendeva in larga misura da personalità individuali come Peter Graf e Daniel Maag, oggi è prodotto da un solido team.
Allora la mia ultima domanda è quasi superflua: dopo 10 anni di HSK, si può dire che percorrere la propria strada è stata la decisione giusta?
Entrambi (ridendo): Seguiremmo di nuovo la stessa strada di allora. È stata la migliore decisione che si potesse prendere 10 anni fa. HSK rimane comunque aperta a nuovi partner e mandati di negoziazione. Tuttavia, questi partner devono condividere con noi gli stessi valori: «Più concorrenza. Più competenza. Più trasparenza».
Ha condotto l'intervista Verena Haas
Impressioni: 10 anni di HSK
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Data di pubblicazione
15. luglio 2021
Il suo contatto diretto
Eliane Kreuzer
