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Les «chasseurs de bonnes affaires» le savent parfaitement: les prix ne sont jamais immuables. L’achat de prestations médicales est également régi par des lois spéciales. Seuls les professionnels qui ont une bonne connaissance du terrain, qui bénéficient des compétences nécessaires et qui présentent des arguments convaincants peuvent espérer obtenir le prix le plus intéressant. Devica Larizza, spécialiste en achat de prestations auprès de la CPT, en est le parfait exemple.

Combien coûte une appendicectomie, une prothèse de la hanche ou une valvule cardiaque? La réponse peut sembler simple, mais en réalité, elle est le résultat d’un processus de détermination de prix d’une rare complexité. En effet, les points de vue concernant le prix dépendent de la position, de l’institution ou de la région. La détermination du prix exige un sens aigu de la négociations. En tant que représentants et avocats de leurs clients, les assureurs-maladie sont parfaitement bien préparés à de telles transactions. De fait, les spécialistes en achat de prestations trouvent en face d’eux des partenaires expérimentés et compétents qui ont en quelque sorte pour objectif de vendre leurs produits ou prestations au meilleur prix possible.

Un métier qui ne s’apprend pas sur les bancs d’école

Pour Devica Larizza, la négociation fait partie du quotidien. En tant que l’une des rares spécialistes en achat de prestations auprès de la CPT, elle mène régulièrement pour la HSK des négociations contractuelles avec des hôpitaux portant sur des prestations de l’assurance de base. Mme Larizza présente un profil idéal pour ce poste. Infirmière diplômée DN II de formation, elle a accompli en cours d’emploi des études en économie, un cursus couronné de succès. Ces connaissances spécialisées représentent une base fondamentale pour ce métier. Un séjour linguistique en Suisse romande complète sa formation et lui permet de mener les négociations en français, sans oublier qu’elle est également à l’aise pour négocier en italien. Elle a travaillé auprès de divers assureurs-maladie et dans la branche pharmaceutique, ce qui a élargi son horizon professionnel et en fait une négociatrice chevronnée.

Des connaissances approfondies du système de santé et du domaine de l’assurance-maladie sont indispensables pour un spécialiste en achat de prestations, sans oublier le traitement des statistiques et l’attention portée aux spécificités cantonales, régionales, voire propres aux hôpitaux. Pour répondre à un tel profil d’exigences, les spécialistes en achat de prestations doivent donc faire preuve de multiples compétences spécialisées.

«Avant toute négociation, j’analyse l’ensemble des faits et données dont je dispose, ce qui me permettra ensuite de poser des questions ciblées. Les informations fournies par les gestionnaires tarifaires revêtent ici toute leur importance», souligne Devica Larizza. «Étant donné que des juristes peuvent également être appelés à participer aux négociations, une préparation approfondie et une formulation rigoureuse sont de mise.»

Un partenaire en renfort

Devica Larizza n’est pas assise seule à la table des négociations, puisqu’au moins un partenaire de la Communauté d’achat HSK est à ces côtés. Un gestionnaire tarifaire peut parfois également participer aux discussions. Les accords complexes sur la fixation des prix n’aboutissent pas toujours du premier coup. Néanmoins, les parties peuvent par exemple convenir d’un délai d’attente ou d’une nouvelle date pour poursuivre les discussions.

Avec près d’un tiers de parts de marché, la Communauté d’achat HSK représente pour les fournisseurs de prestations un partenaire sérieux. Devica Larizza en est bien consciente, et les partenaires de négociation le sont tout autant.

Négocier veut également dire développer et consolider des liens. Souvent, les partenaires se connaissent depuis de longues années, ce qui favorise en définitive la relation de confiance. Car en fin de compte, les participants poursuivent le même objectif: offrir à leurs clients des prestations optimales à un prix acceptable. Outre les différentes compétences mentionnées ci-dessus, il s’agit également de bien connaître les spécificités culturelles nationales. Ce qui permet, au final, de créer les conditions où tout le monde est gagnant.